Enfoque de la Industria: Recomendación Financiera para Sobrevivir a un Futuro Económico Incierto

October 7, 2011

California Apparel News

Por Deborah Belgum, Editora Ejecutiva

Los gurús economistas y de gobierno no están saliendo a repartir palabras de júbilo acerca de la recuperación económica del país. El presidente de la Reserva Federal Ben Bernanke admitió recientemente que desde junio, él y otro economista han cambiado de opinión acerca de qué tan bien se pondrán en forma las cifras del producto interno bruto y de desempleo.

Se avecinan rumores de una recesión de doble caída, pero las empresas de prendas de vestir y textiles que sobrevivieron a la última desaceleración, tienen mucha experiencia en superar lo peor.

California Apparel News habló con varios factores y prestamistas acerca de sobrevivir a un futuro incierto con esta pregunta:

Con el crecimiento esperado del PIB del país de un mero 1.7 por ciento este año y 2.3 por ciento en el próximo, ¿cuáles deben ser las estrategias de los fabricantes de prendas de vestir para el futuro, y qué tan difícil será recibir financiamiento sobre cuentas por cobrar en los próximos 12 meses?

Sydnee Breuer
Vicepresidente Ejecutivo de Business Development
Rosenthal & Rosenthal.

Con las continuamente difíciles condiciones y expectativas económicas – las cosas no van a ponerse mucho mejor en cualquier momento – los fabricantes de prendas de vestir necesitan mantener los niveles de inventarios ajustados y mantener los gastos alineados.

Deben esperar presión en los márgenes brutos a medida que sus clientes de ventas al menudeo harán frente a los mismos problemas económicos—no abriendo sus billeteras.

No debe ser más difícil obtener factoraje o financiamiento sobre cuentas por cobrar de sus prestamistas que entienden la industria del vestido.

Por supuesto, los prestamistas que no entienden la industria del vestido huyeron hace mucho tiempo de todos modos.

En Rosenthal, seguiremos viendo los mismos criterios que siempre hemos considerado, que incluyen fuerza/experiencia administrativa y cómo se desempeña la garantía.

Mitch Cohen
Gerente Regional de Occidente de
CIT Trade Finance

En un ambiente como este, mi sugerencia es planear conservadoramente; conozca su negocio, a sus clientes, proveedores y asesores profesionales, y concéntrese en lo que mejor sabe hacer.

En términos de financiamiento sobre cuentas por cobrar, alinee su empresa con un prestamista o factor que entienda su negocio y pueda ayudarle a navegar las aguas turbulentas por delante. Si todavía usted no utiliza protección crediticia o factoraje, este es el momento de empezar a hacerlo. Miles de empresas del vestido han encontrado que es una manera redituable para gestionar el riesgo de crédito del cliente y mejorar la liquidez, dos elementos clave que son cruciales para el éxito en este mercado.

Ron Garber
Vicepresidente Ejecutivo y Gerente Regional de
First Capital Western Region

La estrategia obvia sería planear un sentido afilado para la rentabilidad en lugar de centrarse en el crecimiento. Los mismos axiomas probados y verdaderos de control de inventarios ajustados; aumentos estrechos en gastos, eliminación de clientes no redituables; y búsqueda de los proveedores de recursos más económicos será el procedimiento operativo estándar no sólo para 2012 sino por lo menos para un año más allá.

La Reserva Federal nos ha dado su mejor predicción de lo que vendrá al señalar su intención de mantener las tasas de interés cercanas a cero hasta el año 2013 – por lo tanto, una predicción clara para el sector manufacturero de cero crecimiento para el futuro previsible.

Las buenas noticias son que los bancos y prestamistas, en general, están inundados de dinero en efectivo y están buscando lugares para desplegar sus fondos. He notado un reciente aumento en la actividad competitiva, especialmente de los bancos, en estructura y fijación de precios de transacciones de préstamos basados en activos. Cuando estamos frente a un banco en una transacción y su estructura es similar a la nuestra, estarán entre 200 a 300 puntos de base abajo de nosotros en la fijación de precios y finalmente ganará el negocio.

No he estado tan sorprendido con su fijación de precios como lo he estado acerca de su voluntad de sopesar créditos “feos”, lo cual parece ir en contra de lo que sus reguladores exigen.

Así que me imagino un ambiente razonablemente agradable durante los próximos seis meses para que un fabricante encuentre con éxito un programa adecuado de factoraje/préstamos basados en activos, si el actual no estuviera totalmente satisfaciendo sus necesidades.

Rob Greenspan
Propietario de
Greenspan Consult Inc.

Por lo que estoy escuchando de las sociedades de préstamos basados en activos, banqueros y factores, el financiamiento sobre cuentas por cobrar, incluyendo el factoraje sobre cuentas por cobrar, no ha sido un problema.

Los grandes minoristas, o por lo menos la gran mayoría de los que han sobrevivido a esta crisis económica, continúan obteniendo crédito en el mercado. Algunos prestamistas requieren “recargos”, ya que su crédito ha sido considerado más arriesgado que otros, pero el crédito sigue siendo cubierto.

Lo que he notado cada vez más es que las más pequeñas, empresas especializadas de una sola tienda, no están obteniendo mucho crédito, si es que algo. He visto a fabricantes solicitar y recibir pagos de los minoristas usando sus tarjetas de crédito. Esta área de negocio parece haber crecido en el último par de años, y se está convirtiendo cada vez más en una práctica común.

Si una empresa tiene que o quiere hacer crecer su negocio de tienda especializada, debe analizar este tipo de transacción. Además, hay compañías de seguros que asegurarán las cuentas por cobrar minoristas. Mientras que haya un costo interno y externo para tener seguro de cuentas por cobrar, puede valer la pena analizar estos tipos de pólizas, ya que pueden ser diseñadas para cubrir cierto tipo de situaciones únicas.

En cuanto a la falta de crecimiento de la economía, la misma filosofía debería ser aplicada para todos los fabricantes e importadores de prendas de vestir con el fin de sobrevivir. Haga su mejor esfuerzo para mantener un margen de ganancia bruta con el que pueda sobrevivir. Mantenga sus gastos fijos al mínimo, y no especule sobre los inventarios. Haga lo que mejor sabe hacer, y no trate de competir en los mercados en los que no tiene la experiencia necesaria para ganar.

Manténgase lo más reducido y sencillo hasta que la economía mejore. Para mí, ese es el mejor asesoramiento estratégico dado el entorno económico en que actualmente vivimos.

Sunnie Kim
Presidente y Director Ejecutivo de
Hana Financial Inc.

Dado el profundo letargo en el mercado, los fabricantes de prendas de vestir estarían mejor aconsejados a continuar manteniendo los gastos bajos, reducir los niveles de inventario al nivel más bajo posible y concentrarse en las compras oportunistas. Sin embargo, si la fortaleza financiera de una empresa es sólida, podría ser el momento adecuado para expandirse a precios muy favorables.

Aún existen muchas fuentes disponibles en el mercado para aquellas empresas que buscan préstamos. Sin embargo, tendrán que tener sólidos balances generales y buena fortaleza financiera en general.

Dave Reza
Vicepresidente Ejecutivo,
Milberg Factors Inc.

Región Occidente Estas son mis recomendaciones al echar un vistazo a futuras estrategias para los fabricantes de prendas de vestir:

• Los fabricantes/importadores de prendas de vestir deben prepararse para una reducción en la demanda y más compresión de precios/márgenes. Por lo tanto, podrían resultar más descuentos y/o rebajas a medida que los minoristas vean sus propias líneas de primera clase disminuyéndose.
• Los fabricantes deben apretarse el cinturón en el lado del gasto y costos de materiales. Debido a que los precios de los productos básicos deben de contraerse con la disminución de la demanda, los tiempos de acción de compras deben recortarse para aprovechar la fijación de precios reducidos del mercado, siempre y cuando el tiempo del ciclo de producción no se vea afectado. Ciertamente, la especulación en las compras de inventarios para cubrir reordenes potenciales debe hacerse sobre una base muy limitada, en todo caso.
• Los balances generales deben podarse para reducir el exceso de inventarios. Las unidades de mantenimiento de existencias (Stock Keeping Units [SKUs]) deben ser revisadas para determinar qué estilos se deben cortar o transportar. Las compras deben limitarse al inventario que es necesario para apoyar las órdenes de compra existentes. Las cuentas por cobrar viejas y las devoluciones de cargo del factor deben ser trabajadas para recaudar efectivo o identificar anulaciones de cuentas. Todos los gastos importantes de capital deben ser reconsiderados. Un balance general limpio y líquido conducirá a una mejor toma de decisiones por parte de la gerencia. En última instancia, el nivel de esta preparación estratégica permitirá a las empresas sobrevivir desaceleraciones económicas y de negocios. Las previsiones para el financiamiento basado en activos en los próximos 12 meses son estas:
• En ambientes recesivos, los bancos y prestamistas de basados en activos típicamente sacarán sus carteras de un pobre desempeño y de más créditos apalancados. Especialmente como resultado de la crisis financiera de 2008 y 2009, los bancos y los prestamistas institucionales que cotizan en el mercado de valores enfrentan una creciente vigilancia reglamentaria. En consecuencia, son más sensibles a cualquier señal de estrés del prestatario.
• Normalmente, estos grandes prestamistas y / o prestamistas comerciales propiedad de bancos quieren ver tres años de rendimientos y flujo de efectivo positivo. Estas dinámicas son importantes, pero mucho más en un entorno económico pobre. Los prestatarios con fuertes balances generales son altamente valorados.
• Los factores con frecuencia asumirán disposición para financiar a empresas con más apalancamiento que los bancos y prestamistas comerciales. Además, las empresas que actualmente no usan un factor, encontrarán un gran valor comercial en la administración de cuentas por cobrar y los servicios de protección de crédito ofrecidos por los factores. Dicho esto, en una débil economía, los factores también irán en busca de balances generales relativamente mejores y buscarán que sus clientes sean proactivos en el desempeño de una “economía doméstica” financiera sólida. Todos los prestamistas serán más cautelosos acerca de financiar sobre típicos valores de garantía.
• Si la economía se colapsa o se contrae, será más difícil obtener financiamiento de los bancos y proveedores de financiamiento comercial. Aún los factores buscarán oportunidades con prestatarios más fuertes. Sin embargo, las empresas que cuentan con un historial de tener una administración prudente, hallarán que seguirán teniendo amplias oportunidades para obtener/cambiar su financiamiento.

Tri Sciarra
Vicepresidente Ejecutivo y Gerente Regional de
Capital Business Credit en Los Angeles

Los parámetros generales del protocolo de negocios no cambiarán para los fabricantes de prendas de vestir en los próximos 12 meses. Dicho esto, los fabricantes necesitan estar más enfocados en los gastos de operación, inventario y margen bruto. Los gastos de operación deben ser sanos, y los inventarios llevados deben minimizarse.

Comprar ligero será un componente clave para mantener los márgenes dado que en meses recientes, Capital Business Credit ha visto grandes almacenes y tiendas de descuento aplazar los embarques, pidiendo a los fabricantes e importadores guardar los productos por un período de tiempo más largo.

En lo que respecta al financiamiento de cuentas por cobrar, esta tan difícil como siempre para empresas recibir financiamiento de un banco, ya que los bancos solamente ven el balance general y el desempeño pasado de la empresa. A pesar de esto, siempre habrá prestamistas en el mercado que estén dispuestos a levantar préstamos bancarios no redituables. Las compañías como CBC ven más allá del balance general de la empresa – al potencial del equipo administrativo del prestatario, modelo de negocio y desempeño de la garantía. Esto permite más estándares de préstamos flexibles que un banco tradicional que no cambiará en los próximos 12 meses.

Kevin Sullivan
Vicepresidente Ejecutivo de
Wells Fargo Capital Finance

Parece haber pocas dudas de que la economía está, en el mejor de los casos, estancada. Creemos que a medida que los clientes entran al 2012, el mejor enfoque sigue siendo centrarse en el resultado neto a diferencia de incrementar las ventas de más alto rango en este tipo de entorno.

Esto no quiere decir que los incrementos de las ventas no están sucediendo. A muchos de nuestros clientes les está yendo muy bien en este aspecto, pero es un juego de suma cero, y los aumentos parecen estar viniendo a expensas de los competidores.

Ahora es un gran momento para revisar todos los aspectos del negocio de una empresa. Si hay productos con un margen más bajo que no pueden agregar mucho valor al resultado de fondo, sino que absorben mucho tiempo y recursos, muchas empresas están optando por salirse de esos resultados.

Hay aún más que financiamientos adecuados disponibles para el financiamiento de cuentas por cobrar e inventarios en los próximos 12 meses. Pensamos que el problema más grande radica en el hecho de que vender a los grandes minoristas se ha convertido en un negocio más intensivo de capital, a medida que aumenta la expectativa de que los proveedores guardarán los inventarios por períodos más largos de tiempo.

Ken Wengrod
Presidente de
FTC Commercial Corp

Las empresas se tienen que preparar para fases de contracciones continuas y ver una potencial recesión de doble caída. No estoy enamorado con lo que está pasando financieramente.

Las empresas deben mirar a sus inventarios y gastos de una gran manera. Hay bastante dinero alrededor. El problema es que los prestamistas quieren prestar a empresas buenas. Si las empresas están bien, habrá dinero [crédito] para que se expandan.

Las empresas deben explotar sus nichos de mercado. Estamos viendo un crecimiento enorme en los mercados extranjeros, especialmente en América Latina y Suramérica, donde la clase media está creciendo y de manera excepcionalmente fuerte.

Las exportaciones es un área que las empresas necesitan ver para apoyar su crecimiento, así como explotar los sitios flash y de internet tales como Rue La La y Gilt Group. Hay negocio allá afuera, pero usted tiene que mirar a los mercados cambiantes muy cautelosamente, entenderlos, explotarlos, y crear pedidos y ventas porque los prestamistas van a ser muy conservadores.