Ley del Equilibrio de Inventario de Ventas al Menudeo

December 19, 2011

WWD

By Evan Clark

noticias/financieras

Tiendas abarrotadas con compradores.

Fotografía Por WWD Staff

Artículos Más Recientes En

Más Artículos Por

¿Demasiado poco, demasiado — o lo justo?

Esa es la pregunta que los minoristas están reflexionando a medida que la temporada de fiestas – y las promociones en precios que la acompañan – llegan a su punto de ebullición. Como las señales de venta gritan 40, 50 e incluso 70 por ciento de descuento en las mercancías de otoño e invierno, los minoristas se enfrenta a un dilema aún más difícil: Dada la esquizofrenia del consumidor, ¿han acertado correctamente en los niveles de inventario para la primavera?

Las compras de inventario para la temporada de fiestas no han sido uniformes a través de las ventas al menudeo. Algunas cadenas están siendo cautelosas, mientras otras se están preparando para las ventas y las ganancias de cuota de mercado. Pero en general, los minoristas también están tratando de empujar más la carga hacia los proveedores, que están cada vez más obligados a lidiar con los costos más altos del algodón, interrupciones en la cadena de suministro y los problemas económicos globales.

El resultado es un juego de pasarse el paquete entre los minoristas y sus proveedores que se jugará hasta bien entrado el 2012, con quien sea que acabe cargando el paquete potencialmente perdiendo financieramente en grande. Las consecuencias verdaderamente no se revelarán hasta que los proveedores y minoristas comiencen a informar sobre los resultados de fin de año en febrero.

E incluso cuando son los minoristas quienes quedan con exceso de inventario para vender – la ropa exterior es un punto potencialmente problemático dado el clima más cálido de lo normal hasta ahora para esta temporada – se puede esperar que recurran a sus proveedores para el apoyo de rebajas para ayudar a apuntalar los márgenes.

Si [los minoristas] no puede pasar el costo al consumidor, gran parte de ese costo quedará relegado de nuevo a los vendedores de prendas de vestir”, dijo Scott Tuhy, analista de deuda de Moody’s Investors Service.

Nadie cree que este año podría ser tan malo como el 2008, cuando la industria fue tomada por la crisis financiera sin estar preparada. Pero Tuhy dijo que los márgenes de ganancia del cuarto trimestre están en un cierto riesgo, particularmente en la esfera moderada, donde el comprador está forzado económicamente y las cadenas están tratando de abrirse paso a través de efectos de aumentos de precio relacionado a costos más altos en la cadena de suministro. Los precios de prendas de vestir al menudeo en noviembre subieron 4.8 por ciento respecto al año anterior, la ganancia más grande del mes desde 1987.

Determinar cuánto inventario se debe tener es esencialmente una especulación de cómo se irán a sentir los compradores durante varios meses en el futuro. Y ahora mismo, los minoristas – tal vez como los consumidores – se encuentran más que un poco aturdidos.

“Vemos venir a los minoristas en la temporada de fiestas muy hinchados o muy conservadores”, dijo David Bassuk, director administrativo y jefe de AlizPartners’ global retail practice. “Los minoristas realmente están por todos lados. Las tiendas especializadas en prendas de vestir estaban muy estropeadas” al final del tercer trimestre.

“Estamos enfrentando un tiempo en que los minoristas están luchando para determinar cómo planear los inventarios a través de todos estos canales y categorías, y estamos viendo una situación donde están desajustados con la demanda percibida”, dijo Bassuk.

Las tecnologías móviles que permiten a los clientes comparar precios han ayudado a cambiar el equilibrio de poder subyacente en el comercio al menudeo.

“El consumidor tiene el poder y ahora está sentado en el asiento del conductor”, dijo Bassuk.

Calcular mal el estado de ánimo de los consumidores puede ser muy costoso.

Chico’s FAS Inc. apostó en grande en su división emblemática y perdió, dejando inventarios de hasta un 38.2 por ciento al final del tercer trimestre sobre sólo un 11.5 por ciento de ganancias en ingresos para el período. “Estábamos realmente cobrando un muy, muy fuerte impulso y, sinceramente, corrí el riesgo”, dijo el presidente y director general ejecutivo David Dyer a los analistas de Wall Street. “Decidimos lanzarnos por el inventario. Pensamos que podríamos continuar con ese impulso, y no sucedió”. Erguido, Dyer dijo que iba a apostar nuevamente, esta vez en la creciente división White House|Black Market.

Limited Brands Inc. prefiere perseguir agresivamente y avanzar con sus niveles de acciones hasta un 6.5 por ciento al final del trimestre, a pesar de un 9.6 por ciento de ganancia en ingresos. Por otro lado, Lululemon Athletica Inc., cansados de perseguir productos para mantenerse al día con las ventas, optaron por salir de la curva con 76.9 por ciento de aumento en inventarios sobre un 31 por ciento de aumento en ingresos.

Los grandes almacenes por lo general han sido capaces de mantener los inventarios más alineados con el crecimiento de las ventas – aunque en ocasiones sintieran presión en ciertas categorías. Saks Inc., por ejemplo, advirtió en su conferencia telefónica del tercer trimestre que las ventas de modas de diseño para damas decepcionaron y que pudiera que tener que hacer más rebajas en el cuarto trimestre para vaciar inventarios. (Para un reporte detallado de niveles de inventario al final del tercer trimestre, ver tabla a continuación).

Todo esto está dando forma en el reflector de la temporada navideña, cuando los minoristas cortejaban a los compradores mediante la ampliación de horarios, reduciendo precios y hasta abriendo sus puertas en la madrugada del Viernes Negro. Pero después de una primera oleada de optimismo de las ventas de temporada navideña después del Día de Acción de Gracias (Thanksgiving), los minoristas se han vuelto más cautelosos en cómo los clientes responden a las ofertas, ofertas y más ofertas – y casi a nada más. A medida que las compras de temporada de fiestas se aproximan, la ansiedad crece – provocando aún más incertidumbre en el comercio al menudeo sobre cuál será el estado de ánimo del consumidor en 2012 y si los minoristas equilibraron correctamente el inventario cuando colocaron pedidos este otoño.

Para ayudar a aliviar sus preocupaciones, Christian Buss, un analista de Credit Suisse, dijo que los minoristas están tratando que los proveedores asuman la mayor cantidad posible de riesgos de inventario.

“Es mejor ser un minorista que un proveedor en este momento, y es mejor ser un minorista multimarca que un minorista monomarca”, dijo Buss. “Si los proveedores están erigiendo inventarios grandes y los minoristas monomarca están erigiendo inventarios grandes y las expectativas de la demanda fueran leves, entonces tienen un riesgo de reducción de precio”.

Es un ambiente que se juega con las fortalezas de los grandes almacenes, que no hace mucho eran vistos como los dinosaurios de las ventas al menudeo, pero ahora parece ser que se benefician de sus amplios servicios y mayor base de proveedores.

A medida que los minoristas tratan de pasar el riesgo de los inventarios a sus proveedores, los productores de prendas de vestir están siendo conscientes de cuántas existencias pueden manejar y cuánto negocio a futuro pueden esperar de sus clientes al menudeo.

“Si los minoristas están confiando en los proveedores para tener más inventario, pero no se están comprometiendo, pensamos que atañe a los proveedores aprender a manejarse muy bien con lo que será su nuevo pedido, sobre todo en el reabastecimiento”, dijo Andrew Tananbaum, presidente ejecutivo de factor de Capital Business Credit. “La gente que tiene una menor visibilidad de las futuras necesidades de los minoristas, probablemente están mejor al mantener sus márgenes en menores ventas”.